From：林 克典
あなたのお店に、売れ残った在庫はありますか？その在庫、売る方法ありますよ！
小売店の重要な指標 商品回転率とは？
小売店（物販店）の在庫は、ゼロには出来ません！だって売るモノがなくなるから(^^;)
私もアクセサリー問屋で起業していますので、在庫ではとても苦労しました。お店からは商品回転率（在庫回転率）を、耳にタコできるくらい言われます。
商品回転率とは、１年でどれだけ商品が回転したか？という指標です。例えば、お店全体の商品在庫が５００万だった場合、年間５回転だった場合は５００万円 × ５回転 ＝ ２,５００万円の売上となります。
ファッション小売店の商品回転率の平均は、５回前後です。飲食料品の小売店で、２６％前後です。あなたの業界の回転率も参考までに調べておくことを、オススメします。参考までに経済産業省 中小企業の商品（製品）回転率ページはこちら
ザックリ言うと、商品回転率の高いお店は繁盛店、低いお店は苦しいお店ということになります。
回転率の悪い商品は、セールまたは返品・処分対象になります。
小売店の売れ残り問題は宿命！？
小売店のビジネスモデルと考えると、商品在庫は投資になります。上の例の在庫５００万円の小売店の場合、５００万円分の商品はずっと「寝ている」お金になります。
一般的には店頭在庫を減らすと、売上は減ります。なので売上を維持するために、１００万円売れた時には、また１００万円の商品を補充するサイクルになります。人件費や家賃と同じように、常に５００万円の商品在庫が固定されている必要があります。
商品全てが均等に回転してくのが理想ですが、現実はそうはなってませんよね？
商品回転率には、かなりの片寄りがあります。平均５回転とすると、１０回転の商品もあれば、０回転の商品もあります。０回転の商品は、セールで売るか？問屋に返品するか？廃棄処分するか？になってしまいます。私が問屋で起業したての時は、納入金額１０％の返品を受けていました。今は、返品％が下がったり、返品不可の問屋もあります。
この０回転の商品の売り方、知りたくないですか？
０回転商品の売り方
これはネットショップで売れ！です(^^)/
「今さらネットショップ？」と思われたかも知れませんが、ネットショップで売れます。
自分のお店で売れない商品を売るときは、次の３つの要素を変えると売れます。
- お客様を変える
- 場所を変える
- 商品を変える
アクセサリーは、東京の原宿、大阪の心斎橋で売れているものは、地方では売れません(T_T)何回かトライしましたが、８割以上の商品が売れ残ります。でも原宿や心斎橋では売れているのです。ということは、原宿・心斎橋のお客様に売れば良いのです！このケースでは、お客様を変える・場所を変えると売れるのです。
私がよくやっていたのは、系列店での商品移動です。系列店といっても、場所が変わると客層が大きく変わります。そこで、A店で売れ行きの良い商品を、B店・C店から集めて、A店に持っていくと完売します。場所を変えるだけで売れる商品も沢山あります。
ただ、地方から自分のお店もない原宿・心斎橋に行っても、どうにもなりませんよね？系列店もないかもしれない。そこでネットショップなのです。
売れているネットショップの共通点とは？
「ネットショップは一部の成功者しか売れない」「ネットショップは難しい」と思っていませんか？思っていたとしたら、その通りです(T_T)
楽天やヤフーショッピング、BaseやStores.jpにネットショップを出店しても、売れないショップが大多数です。先程、売れない商品はネットショップで売れ！とお話ししましたが、矛盾しているようですいませんm(_ _)m
売れないショップの共通点は、ネットショップを作っただけ！なんです。
売れているネットショップの共通点は、外部からネットショップにつながる道を作っているということです！
これはリアル店舗でも、ホームページにも共通していることです。作っただけでは、誰も来ません。常に外部から新しいお客様を招き入れる道、そして一度来てくれたお客様や、買ってくれたお客様に、また来てもらう道・また買ってもらう道を作らなければ、お店は死んでしまいます。
売れるネットショップの作り方
ネットショップのシステムは、どんなものでも構いません。無料で作れるBaseやStores.jpでもOKです。楽天やヤフーショッピングなどのモールに出店してもいいでしょう。
どちらにせよ、どんな方法にせよ、ネットショップにつながる道を作れば売れるネットショップを作ることができます。
参考までに具体的な道の作り方をご紹介します。
新しいお客様を招き入れる道
- Facebook、Twitter、YouTubeなどのSNS
- オウンドメディア（自分所有のホームページ・ブログ）
- 広告（おすすめはFacebook・Instagram広告）
また来て買ってもらう道
- メルマガ
- LINE＠
- DM（ダイレクトメール）
リアル店舗に続く道も作っておこう！
これも重要なポイントです！ネットショップにつながる道が出来れば、リアル店舗にもつなげることが出来ます(*^_^*)
リアル店舗で売れ筋商品が固定化されている場合は、ほとんどのお客様は常連さんのはずです。新しいお客様が増えれば、今まで売れなかった商品も売れる機会が増えます。
実はネットショップに向けて作る道と同時に、リアル店舗に作る道を作っておけば、お客様の選択肢が広がります。ネットで買いたい人はネットで、実際に商品を見て触って確かめたい人はリアル店舗で買います。この段階で、今まで１つだった選択肢は２倍になりました。つまり効果は２倍です！
さらにネットショップが、あなたのリアル店舗や商品を知るための宣伝メディアの役割も果たします。以前に比べて、お客様は忙しくなっています。買い物に行って欲しいモノがないといった無駄足を嫌います。リアル店舗に行くにしても、スマホで検索して「あたり」を付けて行くようになっています。
その時に、あなたのネットショップが検索にヒットして、リアル店舗の情報があればどうでしょう？近くの方は、あなたのお店に足を運ぶきっかけになります。ネットショップをつくることにより、リアル店舗の集客にも役立ちます。つまり効果は３倍というか、一石三鳥の効果が出るのです(^^)/
実際にはネットショップそのものよりも、ネットショップに集客するためのオウンドメディア（集客ブログ）を作った方が効果的です。その辺は、詳しく書いたコラムがありますので下記を参考にしてください。
[sitecard subtitle=関連記事 url=/netshop-to-sell/]
まとめ
お客様は常にお店の外にいます。それはリアル店舗であっても、ネットショップであっても同じです。今までいたお客様、つまり常連さんが減ってきているので、リアル店舗、特に地方の地域密着ビジネスは売上がどんどん落ちていっています。
目を外に向けると、お客様はたくさんいます。ましてや今は、どんな田舎でも、たとえ地球の裏側であったとしても、スマホ一台でつながる時代です。可能性は無限大です(^^)/
ぜひ、この素晴らしい環境を味方に付けて、ネットショップを作ってみてください。そしてお客様とつながる道を作ってください。必ず未来は開けることをお約束します。
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