前回のコラムでは、集客とセールスの機会を最大限に増やすためには認識を変える必要がある！とお話しました
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今回は、集客とセールスの機会を最大限に増やす超簡単な戦略思考法をお話しします(^^)/
集客とセールスを別々に考えるから上手く行かない！
集客とセールスは、別々に考えられる傾向がありますが、これは大きな誤りです。上手く行っていないケースを分析してみると、ほとんどのケースで集客とセールスが連動していません。
これは集客とセールの担当者が別々ということもあります。また一人で全部やっていたとしても、連動していない理由は集客とセールスを別々に考えているからです。
集客をする ⇒ 集まったお客様に商品を売る
そしてこの思考では、集客できないことが多いのです。お気付きですか？それは思考というか、視点が自分にあるからなんですね！
自分がお客様を集客する。そして集まったお客様に自分が商品を売る。こんな感じです。お客様と面と向かって対峙している構図です。
例えば、値段ばかりを訴求しているチラシは、このパターンにはまっています。
例えば、お店に入っていきなりオススメを勧めてくる店員さんは、このパターンにはまっています。
ポイントは視点を自分からお客様に移すこと！なんですね。
視点を「自分」から「お客様」に変える質問
ポイントの移し方はシンプルです。自分自身に次の質問をしてみてください。
お客様は何で買ってくれたんだろう？
今まで販売したことのない商品・サービスの場合はこの質問です。
お客様はどうやったら買ってくれるだろう？
この質問ひとつで、視点が自分からお客様に移すことができます。
セールスができた状態から集客までを逆算する
実は、先程の質問はセールスができた状態から集客までを逆算するための質問なんですね！そうすることで、集客とセールスが「ひとつなぎ」になり、連動するのです。
買ってくれたのには、必ず訳があります。そして通ってきた経路があります。その訳や経路を知ることが出来れば、同じ様に買ってくれる人を増やすことが出来ると思いませんか？
究極的には、それを知ることで、またより良い経路を新たに作り出すという日々の努力の積み重ねで、集める力×売る力を持てるようになるのです(^^)/
セールスができた状態から集客までを逆算する・・・というのは結構な上級技です。慣れないうちは、結構ストレスが掛かる作業です。また、ここでも危険なのは自分の頭だけで考え出すと、自分視点に戻ってしまうこと。
すぐに自分視点に戻ろうとするのは、生き残るための本能だと思っています。でもより良く生きるためには、相手の側に立って物事を見る・考えることが大切なのだと考えています。
なので、実際にお客様に聞いてみましょう！
質問の例はこんな感じです。
・うちのお店をどこで知りましたか
・何を見て来店されましたか？
・うちのお店で買う決め手になったものは何ですか？
・他店ではなく、どうしてうちで買ってくれましたか？
・買われたこの商品に期待されていることは何ですか？
などです。これらをお客様に直接聞くか、アンケート用紙への記入をお願いしたり、GoogleフォームやSurveyMonkeyなどWebでアンケートが無料でとれるシステムを使って、お客様に直接聞いてみてください。
それを元に、どんな情報をどんな媒体で、どれくらいの頻度で送れば、より多くのお客様に買ってもらえるのかを考えてみてください。そうすることで、今まで見えていなかったモノが見えて来たり、新たな経路が見えて来ます。
「じゃあ、こうすればいいんじゃない？」
こういう言葉や思考が、あなたの中を駆け巡ります。
まとめ
時々「具体的なFacebookの活用方法を教えてください！」といったことをいわれます。他にもLINE＠であったり、Twitterであったり、YouTubeであったり。
そんな時には、こう質問します。「Facebookを何に使いたいんですか？」
多くの方は「集客に」と答えられますが、ひとくくりに集客といっても、いくつかのフェーズがあるんですね。そこにどうやってFacebookでの情報発信を入れると、より多くの人が買ってくれるようになるか？が重要なんです。これは次回のコラムでお伝えしますね(^^)/
今回は、
・視点を「自分」から「お客様」に変える
・セールスができた状態から集客までを逆算する
そのためにお客様からアンケートを取る！ということを覚えておいてください。
質問や感想をコメントください。できる限りお答えします(^^)/
