From：林 克典
中小企業や個人事業などの小規模ビジネスは、今までも大変でしたし、これからももっと大変になります。なぜだか分かりますか？それはマーケティングを行っていないからです！
マーケティングとは何か？
このコラムをご覧のあなたは、きっとマーケティングという言葉を知っているはずです？では、マーケティングとは何ですか？・・・と聞かれたら、あなたは何と答えますか？
この質問、結構困りませんか？私は困りました(^^;)だって世界中に色んな定義があるから。恐らく１０人いたら１０人全員の答えが違うと思います。つまり、厳密な答えはないということ。その人がどうとらえるか？どうゆうマーケティング活動を行うか？によって変わってくるのです。
マーケティングの専門家達の定義をいくつかご紹介します。
マーケティングとは、個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす社会的・管理的プロセスである。 by フィリップ・コトラー（アメリカの経営学者）
マーケティングの究極の目標は、セリング（売り込み）を不要にすることだ。 by ピーター・ドラッガー（現代経営学・マネジメントの発明者）
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。 by
日本マーケティング協会
マーケティングとは、組織と利害関係者にとって有益となるように、顧客にたいして価値を創造・伝達・提供し、顧客との関係性を管理したりするために行われる組織的な活動とその一連の過程である。 by 米国マーケティング協会
顧客満足を軸に『売れる仕組み』を考える活動 by グロービスのMBA経営辞典
探せばもっとあります。でもこの５つだけでも、結構違うでしょ？これがマーケティングです（笑）
私はもっとシンプルに考えていて、セールス（販売）の機会と成約率（買ってもらえる確率）を最大化するのがマーケティングと考えています。
経験上、この方がスモールビジネスでは、売上につながる行動につなげやすいからです。
基本的なマーケティング戦略は、次のように決めます。
・誰に？（ターゲットになるお客様 ⇒ 悩んでいる人）
・何を？（悩みが解決する商品・サービス）
・どのように？（提供方法）
・いつ？（提供時期や提供までのタイムスケジュール）
これを、セールスの機会と成約率を最大化するためには？の問いの元に進めていきます。
ほとんどの中小企業・個人事業がマーケティングしていない理由とは？
理由は、日本のほとんどの中小企業や個人事業は、地域密着ビジネスだったからです。
情報伝達手段や移動手段があまり発達していなかった頃は、自分の住んでいる地域の外に出る機会は限られていました。当然買い物は、地元のお店や行商に来る人から買うしか選択肢はありません。誰に？何を？どのように？いつ？といったことは、大体決まっていたので、マーケティングは必要ありませんでした。
地域の信頼関係の元に成り立っているのが、地域密着ビジネスです。必要以上に売り込まず、黙って待っているのが美徳だったのでは？と私は感じます。
なので、マーケティングを行うことは、美徳に反すると考えている傾向が残っている。これがほとんどの中小企業・個人事業がマーケティングしていない理由です。
中小企業・個人事業にマーケティングが必須になった理由とは？
今はどうでしょう？情報も溢れるほど入ってきますし、移動手段もたくさんあります。都会では地下鉄やバス、地方では車があれば、どこにだっていけます。飛行機や新幹線もあります。
結果、自分の住んでいる地域で買い物をするとは限らなくなってました。これが中小企業・個人事業にマーケティングが必須になった理由です。
私は、地域の絆が弱くなってきたのは、人・モノ・お金・情報の流れが変わったからだと考えてます。今までは、学校も職場も買い物もその地域の中で完結していました。でも今は、どうしても地域の中で生き抜いていく必要が無くなったからです。
地域の人間関係で買い物してくれる機会が減った今、そして少子高齢化で人口減少が続いていく今、地域外からお客様を集めてくるのが生き残るために必須になってきています。
それを可能にするのがマーケティングなのです！
多くの中小企業・個人事業の現状
多くは、広告を主体とした商圏拡大戦略です。そしてワンステップセールスになっています。ワンステップセールスとは、出会い頭の売り込みです。
新聞の折り込みチラシを見てください。近隣のお店のチラシに書いてある内容は、セール情報がほとんどではないですか？私の住んでいる所は、富山県高岡市というところですが、ほとんどセール情報です。商品単価に関係なくスーパーも住宅販売もセール情報です。つまり最初のステップで売り込みがきています。これがワンステップセールスです。
これで買ってくれるのは、常連さんと偶然欲しかった商品がチラシで見付けた人だけです。
これって確率悪くないですか？これなら常連さんにDM（ダイレクトメール）を送った方が、きっと売上は上がります。これは、この商品で悩みを解決できる人は誰だろう？誰がこの商品を必要としているか？という「誰に？」を考えるステップを飛ばしているからです。
情報が溢れている今、いきなりのセールスは嫌われます。うっとおしいと感じるのです。あなたもきっと、お店に行っていきなりオススメ商品を勧められたらどうしますか？あまり気分は良くないですよね？ではどうすればいいのか？
中小企業・個人事業は今すぐマーケティングを行う準備をしよう！
中小企業・個人事業が、いきなりマーケティングをしようと思っても失敗します。私の経験から大きな理由は２つあります。
理由１.誰に？何を？どのように？いつ？が明確に描けない
理由２.先代経営者やベテラン社員からの反対にあう
マーケティングをしよう！と思っている若き経営者も、この２つの問題に最初は必ずぶつかります。
ここから成功していくステップも、この機会にご紹介しておきます。
ステップ１.誰に？何を？どのように？いつ？が明確に描く
ステップ２.小さな実績を作る
ステップ３.先代経営者やベテラン社員に実績が出た理由を説明する（誰に？何を？どのように？して売れたか）
ただ、このステップ１が一番ハードルが高いのです(T_T)だからいきなり考えても、すぐに行き詰まります。
まずはマーケティング感覚を身に付けましょう？マーケティングの本を読んでもいいですが、実践まで落とし込むまでに時間が必要です。
一番手っ取り早い方法を知りたいですか？それは・・・
全国規模で展開している会社のチラシを見てください。資料請求や無料や千円など低価格のお試しのチラシが多くないですか？そしてそれに申し込んでみてください。
そして、どんなアプローチをしてくるのか？どういう風に売り込んでくるのか？をメモしておいてください。それがその会社のマーケティング戦略です。一般的には、最初は無料や低価格の商品でお試しさせて、数回メールやDMなどでアプローチがあり、価格の高い商品（本来売りたかった商品）や継続商品のセールスがかかります。
それをあなたの仕事にどう活かせるのか？を考えてみることで、マーケティング感覚が身に付きます。無料か千円程度の投資で、何千万や億単位の投資をしている会社のマーケティング戦略が学べるのだから安いもんです(*^_^*)
おすすめは、やずやや再春館製薬、お子様がおられるのでしたら進研ゼミです。是非この機会に、申し込んでみてください。
もし新聞を取っていない、チラシが入ってこない・・・場合は、各会社の無料お試しを集めてくれている「サンプルファン」というサイトがあります。そちらから無料お試しをしてみてください ⇒ サンプルファンはこちら
マーケティング感覚が最短で身に付きます。
その上で誰に？何を？どのように？いつ？を考えてみてください。どんどんアイディアが生まれて来ますよ！
まとめ
マーケティングというと、特別な専門知識が必要な感じがしますが、本当はそんなことはありません。
基本的に５W１Hの範囲内のことなんです。５W１Hとはいつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）です。
５W１Hは、的確に相手に伝えるときのフレームワークです。ようはコミュニケーションのテンプレートです(^^)/つまりマーケティングは、お客様とのコミュニケーション方法なんですね！そう考えると、マーケティングは身近なモノに感じられるでしょ？
なのでマーケティングは、お客様との出会いから、買い続けてもらうためのコミュニケーションをデザインするモノなんです！
そのための最初の一歩が、無料お試しか低額のお試しに申し込んでみてください。そうすれば、マーケティングを最短でマスターできます。
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