From：林 克典
リフォーム業のお客様の気を引く鉄板コンテンツは、ビフォアー・アフターです！大改造!!劇的ビフォーアフターとういテレビ番組も人気でしたよね(^O^)
みんなリフォームのビフォアー・アフターには、とても興味を持ってくれます。
私も最初の仕事は、建築会社の現場監督兼営業でした。リフォームもたくさんしました。アドバイザーとしても、多くの会社さんと関わってきています。
でも多くのリフォーム業に携わる方のビフォアー・アフターと、お客様が知りたいビフォアー・アフターの認識はズレています。そのズレを知り、修正することでお客様の気を引くコンテンツを超簡単に作ることが出来ます！そして成約率は２倍以上に上がります(^^)/
このコラムを読んでくれたあなたの認識を、仕事をもっと受注できるようにリフォームしますね(^^)/
間違ったビフォアー・アフターは２段論法になっている
間違ったビフォアー・アフターは、本当にビフォアー・アフターだけが伝えられています。
具体的には、リフォーム前の写真とリフォーム後の写真を比べているだけ。これぜんぜんお客様の気を引きません。なぜなら、中身が見えないから(^^;)
前に書いたコンテンツのコラムに、「コンテンツとは中身だ！」「コンテンツとは出し物だ！（by 糸井重里さん）」とお話しましたよね？まだでしたら読んでみてください
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間違ったビフォアー・アフターは、「ここが傷んでいましたから、こう直しました」の２段論法になっています。この２段論法の何が問題かというと、中身がないんです！
お客様は中身が知りたいんですよ。だから、中身を見せてくれる大改造!!劇的ビフォーアフターが大人気番組だったんです。
リフォーム業のホームページを見ると、今も２段論法のビフォアー・アフターがほとんどです。私の知っている限りでは、この２段論法のビフォアー・アフターを打ち出している所は、集客と成約にかなり苦戦しています。
ではどんなビフォアー・アフターならお客様の気を引くのでしょうか？
良いビフォアー・アフターは３段論法で作る！
お客様の知りたいビフォアー・アフターは３段論法で作ることが出来ます(^^)/
問題 ⇒ 過程 ⇒ 結果 です。
大改造!!劇的ビフォーアフターも私の記憶では、このパターンで作られていました。
まず最初に問題を浮き彫りにして、それについてどんな方法で解決するのか？過程を見せて、最後に見た目も素晴らしくなりました！という結果を見せていたはずです。
これはどんな業界のコンテンツでも同じですが、お客様が抱えている問題や悩みを浮き彫りにしないと、絶対にお客様の気を引くことはできません。もちろん成約もしません。
これは建物の本当の問題箇所を見抜けるか？という技能的なことも関わってきます。
これは内装と外装のリフォームの事例に分けてお話します。
内装リフォームの良いビフォアー・アフター例
私が多く立ち会った内装リフォームは、床がブカブカしてきたから張り替えて欲しいという依頼です。
この時に考えるのは、なぜブカブカしてきたのか？原因はたいてい湿気です。残念なことに、多くのリフォーム業者や大工さんは、そのまま床だけ張り替えているようです。
なので１０年も経たずに床の張り替えが必要になっているケースが多々ありました。
床下に潜って確かめたところ、いくつか問題点が分かりました。
・束が土の上に乗っていて腐っている
・懐が狭くて、通気が悪くカビくさい
・床下換気口の数が足りない、もしくは位置が悪い
なので、どんなに床を張り替えても、すぐに湿気でブカブカになります。
見積の段階では、これが真の問題であることを伝え、改善策として
・腐っている束を取り替え、束石の上に乗せる
・床下換気扇を付ける
・炭やヤシガラのチップを床に撒く
それから床を張り替えると、長持ちしますよ！と説明することで成約しました。
この事例では、
問題 ⇒ 過程（解決方法） ⇒ 期待できる結果
の３段論法になっています。
そしてこれを事例コンテンツとして発信すれば、同じ症状のお客様からの問い合わせが頻繁にきて、集客も楽になります。
外装リフォームの良いビフォアー・アフター例
私は北陸地方に住んでいるので、外壁サイディングの劣化によるリフォーム依頼に多く立ち会いました。
気温が氷点下まで下がる地域では、窯業系サイディングの凍害が頻繁に発生します。凍害とは、窯業系サイディングの日々や小口から、湿気や雨水が入り込み、氷点下に下がると水分が凍り、膨張してサイディング内部から破壊していく現象です。
このケースで一番重要なのは、水分の処理です。塗装の防水効果が切れたから、水分が浸透したのか？コーキングが切れて小口から水分が浸透したのか？どこかに雨漏りがあるか？を確かめないで、塗り替えまたは張り替えをしてしまうと、すぐに同じ状況になってしまいます。
一例をご紹介します。
・確認したところ、軒裏に本来ならコーキングしていなければいけない所に、コーキングが注入されていなかった（新築時から）
これが原因で、内部から雨水が入り込み、外壁サイディングの劣化につながっていました。これを見過ごすと、何回張り替えても同じ状況になります。
見積の段階では、これが真の問題であることを伝え、改善策として
・軒裏にコーキングをしてからの塗り替え
・一部劣化が進んでいる所は張り替え
こうしておけば、以前のような劣化の仕方はしませんよ！と伝えて成約しています。
この事例でも、
問題 ⇒ 過程（解決方法） ⇒ 期待できる結果
の３段論法になっています。
そしてこれを事例コンテンツとして発信したところ、「一度家の外壁も見てもらえませんか？」という問い合わせが頻繁に来るようになりました。
まとめ
いかがでしたか？いかにビフォアー・アフターだけでなく、過程を入れることによってリアリティが増すんですね！
これをお客様への説明に置き換えると
１. なぜ？こんな状況になっているのかを説明（問題）
２. どうすれば問題が解決できるのかを説明（過程）
３. 工事をすればどの程度持つのか？など期待できる結果を説明（結果）
となります。「直るか？直らないか？」を物凄く心配されているケースでは、２と３を逆に伝えることもあります。
後はお客様の条件と、こちらの条件が合うか？合わないか？という問題だけです。今も時々、依頼で同行することがありますが、この方法で高確率で成約しています。
またこれを事例として、情報発信することで、同じ症状で悩んでいるお客様からの問い合わせが劇的に増えます。もし「最近、受注できなくなってきたな・・・」とお悩みでしたら、このステップをお試しください。必ず受注確率が上がります(^^)/
