From：林 克典

商品・サービスが売れない根本的な理由は４つあります。

１つ目は、お客様に商品・サービスが知られていない

２つ目は、今すぐにここで買う動機がない

３つ目は、お客様の真の問題や不満・不安を深掘り・共有できていない

４つ目は、商品・サービスがお客様の問題や不満・不安の解決策になっていない

この４つの理由で売れないのです。

売れない４つの問題解決方法

結論を言います。この４つをクリアーすれば、お客様は買ってくれます(^^)/

順に解決方法を見ていきましょう。

売れない理由１. お客様に商品・サービスが知られていない

これはを解決するのは、情報発信です。ブログやホームページなどのオウンドメディア（自分所有メディア）・Facebook・Instagram・Twitter・YouTubeなどのSNSで、定期的に情報発信していきましょう！そうすれば、知ってもらう機会が多くなります。

この定期的というのがポイント！定期的に情報発信されるメディアは、お客様の頭の中でチャンネル化されます。月９はドラマ！といった感じに。

お店だったら「毎週月曜の午前１０時にお買い得情報が発信される」、ノウハウ系のお仕事だったら「毎週水曜日の午後８時に新しいノウハウが公開される」といった感じで覚えてもらえたらベスト！

メルマガやLINE@など、お客様のスマホに直で届くコミュニケーションツールも併用すると効果倍増です(*^_^*)

売れない理由２. 今すぐにここで買う動機がない

これをクリアーするのが、期間限定や数量限定、セールや特典などをお客様に知ってもらえれば、「欲しかったけど・・・」「いつかは必要だと思っていたけど・・・」と躊躇していた人達が買ってくれます。

ただし、それぞれに意味を持たせないと「ただの売り込みでしょ」とお客様は感じてしまいます。

なぜ期間限定なのか？それは今の季節しか採れないから！

なぜ数量限定なのか？それは生産量が限られているから！

など、お客様が納得する理由がとても大切です。ここが頭の働かせどころです。

西暦２０００年くらいまでは、この２つの理由をクリアーすれば大抵売れていました。が、それ以降は次の売れない理由３・４をクリアーしないと売れなくなりました。

売れない理由３. お客様の真の問題や不満・不安を深掘り・共有できていない

この問題の解決策は、プロの視点からお客様と真の問題・不満・不安を深掘りし、共有することです！

問題や不満・不安というと堅苦しいですが、つまりはお客様自身や欲しいモノや必要なモノがよく分からなくなってきたのです(^^;)

これは情報やモノがあふれかえったから。日本では必要なモノは既に持っている人が、とても多くなりました。また、あらゆる刺激にも慣れてきました。

３０年前には、家族と外食に行くのがものすごく贅沢でした。でも今は、月に一度は家族と外食に行く人も多いです。つまりは、３０年前に外食に行って感じた幸せが、今はもっと贅沢に幸せになっているはずなのに、感じられなくなっているのです。

３０年前は外食に行きたいけど行けない・・・が問題であり不満でした。が今は外食に行くことで何が解決するのか？がよく分からないのです。そこを明確に気付かせてあげると、お客様自身が「そうだったのか！だから幸せを感じられなかったのか！」と気付き、問題を共有することができます。

明らかに明確な問題もあります。でもそれは、ライバルが価格競争で凌ぎを削っています。

例えば「洗濯機の故障」これは問題が明確です。が洗濯機の販売店・修理している会社は沢山あります。その中から選ばれるには？を考えなければいけません。

ここで重要なのは「プロの目を持つ！」ことです。洗濯機の例では、ただ洗濯機の故障を直そうとするのが素人。お客様にとって、修理する方がいいのか？買い換えた方がいいのか？を総合的に判断して共有するのがプロの目を持つということです。

売れない理由４. 商品・サービズがお客様の問題や不満・不安の解決策になっていない

この理由の解決策は、売れない理由３で深掘り・共有した問題・不満・不安と対にすると売れます。
あらゆる仕事は、お客様の問題解決だ！と言われる理由の最たる部分です。

お客様の問題を深掘りして、お客様自身で真の問題を認識してもらい、「その真の問題が解決策がこの商品ですよ！」というポジションを取ることが出来れば、売りやすくありませんか？

先程の洗濯機の例では

店員「お客様は修理がご希望でしたよね？」

お客様「はいそうです」

店員「それでは修理でお見積もりしたところ、○○円ですがいかがされますか？」

あとはお客様に提示した金額で修理するか？しないか？を決めてもらうだけです。

こういう風に問題と解決策を対にすると、格段に売れる確率が高くなります。

今回は分かりやすいようにシンプルな例にしましたが、より深くお客様と問題・不満・不安を共有しておくと、お客様は「こんな人は他にいない！」と思い販売者側のすすめる商品・サービスを買ってもらいやすくなります。

まとめ

説明するために売れない理由を４つに分けましたが、実際にはこの４つは密接に絡み合っています。

一番のポイントは、売れない理由３にあったお客様と問題・不満・不安を共有するという所です。お客様の悩みを深く共有できると、情報発信の段階で「○○でお悩みではありませんか？この悩みは○○で解決します！」と打ち出すことが出来ます。たった１人のお客様の悩みは、実は多くのお客様が抱えている悩みであったりもします。

この悩みが多くのお客様が抱えている深い悩みだった場合、より知ってもらいやすくなり、買う動機もでき、悩みの解決策でもあるので、飛ぶように商品・サービスが売れていきます。

もしお客様と悩みが共有できない場合は、十中八九売れません。

売るためのはじめの一歩として、目の前のお客様に話しかけ、お悩みごとを聞いてみてください。今までと違った視点が見つかります。お客様がまだいない、話しかけられない状況であるならが、教えてgooやヤフー知恵袋で調べてみてください。多くの人が色んな悩みごとを相談しています。

あなたの商品・サービスで解決できそうな悩みを見付けて、「○○のお悩みは、この商品で解決します！」と情報発信してみてください。そうすると、確実に今まで効果の出る情報発信になります。お試しください。