From：林 克典
地域密着ビジネスの本質は、お客様つまり人に密着するビジネスです。例えば、あなたが魚屋さんなら、○○町の田中さんは5人家族で、イワシの刺身が大好きで、毎週金曜日の午後3時頃にイワシの刺身を500g買いにくることを知っているとか。
もし見込み客やお客様の好みや購買パターンを知ることができるとしたら、あなたは知りたくないですか？私は知りたいです（笑）
マーケティングオートメーションとは何か？
今からお話しするマーケティングオートメーションの本質も人密着です。本質が同じなのです。例えば、あなたが魚屋さんなら、○○町の田中さんの好みをデジタル情報で自動で集め、毎週金曜日の午後3時頃までにイワシの刺身を500g用意するというリアルの行動に落とし込むことができます。
つまり、昔は全部人がやっていたことを、デジタルが得意な分野はデジタルにまかせ自動化で効率化・スピードアップさせ、リアルの世界であなたがしか出来ないことに集中することで、集客から販売までの期間を大幅短縮・売上アップが手に入ります。
そして一人のお客様の購買行動を発見したら、同じような購買行動を持つであろう人達にアプローチを半自動的にかけ続けることができる。結果的に売上が半自動的に上がっていく。これがマーケティングオートメーションです。
地域密着ビジネスの昔と今の違いとは？
これは最初の接触ポイントがアナログか？デジタルか？の違いです。
我々がインターネットを使う前は、多くの人は地域密着で生活していました。なので、周りにいる人は家族・ご近所さん・友達・親戚・仕事関連の人達です。なので直接会うこと、補助的に電話が人との接触ポイントです。
インターネットを使うようになってからは、手に入れることが情報量が爆発的に増えました。結果、今までそれしかないと思い我慢していたことが我慢できなくなったり、今まで知らなかったことに興味を持ち始めたりします。商品・サービスの最初の接触ポイントがインターネットになりました。
これが地域密着ビジネスの昔と今の大きな違いです。共通して嫌われるのが同意のない「押し売り」です。私の幼い頃も、他の市町村から割と強引な物売りが来ていましたが嫌われていました。今は、メールやMessengerやLINE@で一方的に売るのはスパム行為として嫌われます。
欲しい人にだけ情報や商品を届ける！
今、訪問販売しようとしても、マンションだとセキュリティが厳しくて中に入れませんよね？無許可でメール・Messenger・LINE@に情報を送ってもブロックされてしまいますよね？許可してくれた人・興味のある人・欲しい人にだけ、情報や商品・サービスが届くようにする必要が急速に高まっています。
そもそもマーケティングとは、存在を知しらせ、興味を持たせ、それ必要！欲しい！と思ってもらうための”一連”の活動です。
昔のように人と直接会えれば、その人がどれくらい興味があるか？欲しいと思っているのか？は分かります。でも今のビジネスの入り口は、インターネットです。例えばメルマガや資料請求フォームに登録してくれた人が、どのくらい興味があるのか？欲しいと思っているのか？は全く分かりません。
これを分かるようにしたのが、マーケティングオートメーションです。画期的でしょ？
マーケティングオートメーションは、インターネット上で使えるシステムです。主にホームページやブログなどのオウンドメディア（自社メディア）と連携して使います。
イメージとしては、メルマガ・お問い合わせ・資料請求などにメールを登録した瞬間、プログラムによってはそれよりも遡って、その人がオウンドメディア上でどんな行動をしたかが、すべて記録されます。それが100人いても1,000人いても10,000人いても、すべて一人一人個別に記録されるのです！
そしてその行動一つ一つに点数を付けます。（スコア化）例えば、メルマガ登録10点・お問い合わせ20点・資料請求30点・ページ閲覧2点・メルマガ開封5点・メルマガ内のリンククリック10点といった具合に。これで興味の度合いが測れます。そして合計100点を超えた人だけに、商品・サービスのセールスをすると成約率（買ってもらえる確率）が高くなるのです。
ここで重要なのは、興味の度合いが低い人にセールスしないということです。通常は興味の度合いが分からないので、登録した人一律にセールスをかけることになります。そうすると興味の度合いが低い人達は嫌がります。結果、嫌われたり、登録解除されてしまいます。これはとてももったいない。
興味の度合いが低い人達も、集めるのにはお金や時間が掛かっています。そしてこちらのアプローチ次第で、興味の度合いを引き上げていくことが出来ます。そして興味の度合いが高まったときに、買ってくれるかもしれない人達です。たとえばこんな風に。
20点未満の人達 ⇒ 興味を引きつける面白いコラムや写真・動画を配信
50点以上の人達 ⇒ 商品・サービスを使ったお客様のビフォアー・アフターなど、売り込みに思わせない商品・サービスの情報提供
80点以上の人達 ⇒ リアルの展示会や勉強会などオフラインイベントへのお誘い・Facebookライブなどのオンラインイベントへのお誘い
お客様の購買パターンがある程度つかめたら、この流れをマーケティングオートメーションシステム自動化できます。
ホームページやブログなどのオウンドメディアを入り口として、存在を知しらせ、興味を持たせ、それ必要！欲しい！と思ってもらうための”一連”のマーケティング活動が自動で出来る。つまり売上が自動で上がり続ける仕組みが持てるようになるのです！
マーケティングオートメーション導入までの３つのステップ
マーケティングオートメーションは、たった３ステップで導入可能です。
ステップ1. ターゲットになるお客様を理解する(抱えている問題・悩みや感情、どのような購買パターンをしているのか？)
ステップ2. ビジネスモデルを考える（どういう流れにすれば最速かつ最大の売上を立てることができるか？まずは仮定でOK!）
ステップ3. 自分または自社にあったマーケティングオートメーションシステムを選ぶ
とてもシンプルでしょ？シンプルだけとステップ1と2は、これで完璧！という領域に絶対たどり着かない終わりのないテーマです。なぜなら、人間が関わる部分だからです。時代背景や経済状況により、人の感情は刻一刻と変化します。またお客様も販売者も気付いていない画期的な解決策も、まだまだたくさん埋まっている可能性があるからです。
今後、ビジネスを成長・成功させる大きな要因になるのがステップ1と2です。つまりマーケティングです！これに全力を注いで、あとはその流れをステップ3のマーケティングオートメーションシステムに落とし込み、結果を見ながらステップ1と2を永続的に改善していくスタイルが主流になってくると予測しています。
そしてマーケティングオートメーションは、これから確実にAI（人工知能）化していきます。
この流れから予測できるのは、集客とセールスはAIがやってくれます。我々がやらなければいけないのは、お客様への深い感情レベルでの理解、ビジネスの仕組みを考えることに尽きます。すごい時代がすぐそこまで来てますよ(*^_^*)そのベースになるのがマーケティングオートメーションなので、早めに導入しておいた方が良いです。
マーケティングオートメーションを炊き込みご飯を作る炊飯器に例えると・・・お米、具材、調味料の分量を決めるのがステップ1と2のマーケティング、それを炊いてくれるのが炊飯器。こんな感じです。（無理がある？(^^;)）その内炊飯器が、最適な分量を教えてくれるようになります。インプットすれば、あとは自動でアウトプットしてくれ、アドバイスもくれる。そのアドバイスを元に再度、考えるのが我々の役割となります。
最近は「AIでなくなる仕事」的なコラムを多く目にします。それらを見ていても、考える仕事はなくならないようです。つまりインプットする仕事。なくなる仕事は、お客様や上司から指示を受ける仕事。つまりアウトプットする仕事。マーケティングオートメーションを導入すると、必然的にインプットしなければアウトプットされないので、AIでなくならない価値のある仕事・人へのシフトチェンジができます。これが本当の働き方改革ではないでしょうか？
さてさて「マーケティングオートメーション・・・すごそうだけど高そう・・・」と思われましたか？安心してください！安いですよ（笑）
使用料が10～30万円/月のマーケティングオートメーションもありますが、なんと無料で使えるモノもあります。私は5,000円/月からのマーケティングオートメーションを使っています。マーケティングオートメーションシステムについては、別コラムで詳しくご紹介しますね。お楽しみに！
まとめ
マーケティングオートメーションの本質は、一度に多くのお客様に対してほぼ自動で1対1のきめ細かい接客を可能にするOne to Oneマーケティングです。
昔の地域密着ビジネスは、このOne to Oneマーケティングが出来ていました。それを復活させることが出来るのがマーケティングオートメーションなのです。
マーケティングオートメーションを導入すると、欲しい人には欲しい情報やモノを即座に提供できます。まだ価値を理解していない、欲しくなっていない人には、理解してもらい欲しくなってもらえるようなアプローチをすることで、その中から買ってくれる人が現れます。
つまり販売者のあなたから見ると、高確率でセールスする機会をたくさん作ることができる。しかも買ってくれるお客様は、あなたのことを理解もしくは共感してくれた良い人ばかりです。
もし「私のビジネスでは、マーケティングオートメーションを使うとどんな結果が手に入るだろうか？」と興味を持って頂けましたら、個別に私が無料でお伝えいたします。興味のある方は、以下のお問い合わせページより「マーケティングオートメーションについて知りたい」と今すぐ忘れないうちにご連絡ください。それではまた。
