From：林 克典
マーケティングオートメーションを使って、６ヶ月が経過しました。実践報告をします。使った結果・・・かなりの威力があります！
マーケティングオートメーションってなに？と思ったあなたは、下記の過去記事を見てください(^^)/
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マーケティングオートメーションの基礎となるスコアリングとは？
あなたの学生時代、得意だった科目は何ですか？と聞かれたとき、何を元に答えますか？ほとんどの場合は、テストの点数だったり、５段階評価で上位の科目を答えると思います。
では、あなたが持っているお客様のリスト（メールやLINE＠の登録者などの連絡先）の内、近々買ってくれそうな人は誰ですか？と聞かれたとき、何を元に答えますか？
恐らく、ほとんどの人は誰が近々買ってくれそうなのか？は分からないはずです。
でももし、テストの点数のように、お客様のリストに点数がついていたら、どうでしょう？誰が近々買ってくれそうか予想がつきませんか？
お客様の行動を元に自動的に点数を付けてくれるのが、マーケティングオートメーションのスコアリングという機能です。
スコアリングの点数が高いほど、買ってくれそうな可能性が高いお客様になります。
実践結果公開！
私の実践結果をご覧ください。これは私の高額サービスのモニターを募集したときのスコアリング結果です。モニターに応募してくれた人は、赤い枠で囲んだスコアリングが１００点以上の人達です。
この点数の元になっているものは、例えばホームページやブログを１ページ見るごとに２点、メルマガ開封で２点、メルマガ内のリンククリックで４点、お問い合わせが１０点・・・などお客様の行動がベースになっています。
なのでスコアリングの点数が高い人ほど、関心が高いので商品・サービスを買う可能性が高い人ですよ！と一般的には言われています。本当かな？と思い、実践してみた結果、本当でした(^^)/
なので、今後は何をしてあげれば１００点を超えるのか？という具体的な行動指針が手に入ったことになります。ゲームのようですね！
スコアリングで１対１のコミュニケーションが可能になります
お客様に点数を付けるというと・・・お客様に失礼だ！モノのように扱うな！無理矢理買わせようとするな！とアレルギー反応を示される人もいます(^^;)
でも実際には真逆です。スコアリングすることで、お客様の状況に応じたコミュニケーションが可能になります。つまり１対１（One to One）のコミュニケーションが出来るようになるのです。
説明します。
点数の低いお客様は、現段階では興味がない、もしくは買う意思がないと判断できます。点数のお客様に売り込みをするとどうなるか？当然買ってくれませんし、嫌われてしまう可能性があります。興味がなく買う意思がないのだから。「あの人は売り込みばっかりする」というイメージになり、メールやDMの配信解除やLINEがブロックされたりします。
逆に点数の高いお客様は、興味がある、もしくは検討段階に入っていると判断できます。点数の高いお客様に売り込みをするとどうなるか？買ってもらえる可能性も高くなりますし、喜ばれる可能性が高くなります。
一斉配信しかできないメール配信システムやLINE＠のシステムを使うことが、かえってお客様に対して失礼な状況になってきています。
お客様の状況を点数化できるというのが、他の情報配信システムとマーケティングオートメーションとの大きな違いです。
スコア別の情報発信方法
スコアリングの本質は、点数ごと、つまりお客様の状況に応じた情報発信をしていくための準備です。
具体的には、点数の引くお客様には興味を高めてもらう情報発信をして、点数を上げていくのがいいでしょう。
点数の高いお客様には買ってどうなるか？の具体的な情報や、キャンペーン情報など、より販売に直結する情報提供をすることが求められます。
これがマーケティングオートメーションを使うと、設定さえしておけば自動でお客様の状況に応じた情報が、自動配信され、自動で商品が売れていく仕組みを簡単に作ることが出来ます。
後は、どうすれば興味が高められて、どうすれば買ってもらえる可能性が高くなるのか？をひたすら考えて、テストしていくだけですね(^^)/
まとめ
マーケティングオートメーションを６ヶ月使ってみて感じたことは、お客様にいかに売るか？という思考より、お客様の状況はどうなのか？ということに思考が向くということです。
お客様の状況にあう情報発信をすれば、点数が上がります。状況に合わない情報発信をしたときは、びっくりするぐらい点数が上がりません(T_T)なので常に「お客様の今の状況は？」「どんなことで困っているの？」「どんな情報が欲しいの？」「解決策の商品が欲しいの？欲しくないの？」と考えながら、情報発信しています。
これはお客様にとっても、販売者にとっても良いことです。
販売トラブルになるケースの多くは、お客様に必要のないものを売りつけた、もしくは売ってしまった、もしくは買ってしまったからですね。
マーケティングオートメーションのスコアリングを元に情報発信をしていけば、販売トラブルを防ぎ、お客様にも喜んでもらうことができます。あなたも、商品・サービスを売って喜んでもらった方が嬉しいですよね？
それがマーケティングオートメーションで可能になります。あなたもマーケティングオートメーションを使うと、私のように感じるでしょう(^^)/
使い方はそんなに難しくありません。是非あなたも使ってみてください。私の使っているマーケティングオートメーションをご紹介しておきます。
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