From：林 克典
実は私の一番最初の仕事は、建設会社の現場監督でした。規模が小さい会社を２社経験しています。専属の営業がいなかったので、現場監督 兼 営業をしていました(*^_^*)少し経理もしてました。
その中の１社は、残念ながら倒産してしまいました。建設の仕事は、受注できるかどうか？がとても重要です。受注できなければ、基本的に売上はゼロになります。西暦２０００年当時は、談合問題が大問題になり、ほとんどの公共事業がストップしていた時期です。私はその後、アクセサリーや雑貨を扱う会社に転職しましたが、毎日売上が立つことに衝撃を受けたのを覚えています。
新築の住宅やリフォームを受注するのは、マグロの一本釣りによく似ています。
釣るまでに時間と経費を掛けて、やっと釣れるかと思ったらライバルに取られてしまう。釣れれば１００、釣れなければ０の世界です。なので受注できない悪循環に入ると、一気に追い込まれます。倒産しやすい業種といえます。
住宅建築・リフォーム業を倒産から守るには？
結論からお話しします。住宅建築・リフォーム業を倒産から守るのに必要なことは、安定して受注し続けることができる仕組みです！
マグロの一本釣りから、養殖漁業への転換です。
養殖漁業とは？
養殖漁業は、出荷サイズになるまでを水槽やいけすで育てます。即ち、魚の子供の頃から大人になるまで、人の管理下で育てられています。栽培漁業では魚を海に放流しますが、養殖漁業は魚を水槽などで育て、放流はしないというところです。 農林水産省 消費者の部屋から引用
お客様に例えると、興味の浅い段階、たとえば「いつかは建て替えないと・・・」「そろそろリフォームのためにお金を積み立てておいた方がいいかな・・・」くらいの時から、あなたのことを知ってもらい、正しい情報提供（あなたに頼みたくなる情報提供）を段階的にしていき、いよいよその時が来たら、間違いなくあなたに発注するようにしておくのです。
そんなことが可能なのか？と思われたかも知れません。私が建設業界にいた時は、ほぼ不可能でした。でも今は、誰でも可能な時代となりました。「誰でも」です！
営業が強ければ受注できるのか？
答えはYes!です。営業が強ければ受注できる確率は上がります。
ただし、クレームを防げるか？次のリフォームをもらえるか？知り合いを紹介してもらえるか？は、分かりません。
営業が強いのは、マグロの一本釣りが上手いというのと同じです。今は、かつてよりマグロが減ってきているようです。同様に、新しい住宅やリフォームが必要としている方も、減ってきています。様々な統計データを見ると、住宅産業がまだ伸びているように見えますが、常識的に考えれば団塊ジュニアが家を建て終えれば間違いなく減ります。今からその需要を取り込みつつ、その後に備えないといけません。
なので、養殖漁業のように興味の浅い段階からご縁を結び、十中八九あなたに発注してもらえ、さらに次のリフォームや知人を紹介してもらえる全体の戦略が必要です。
全体の戦略を記した設計図を作りました！
私が見たところ、今の住宅建築・リフォーム業界の主流は、TVCM・チラシ・ネットからの反響営業で成約しているようです。
反響営業とは、資料請求や問い合わせがあった、または展示場や内覧会に来てくれてたお客様、つまり何らかのアクションを起こしたお客様に営業するスタイルです。
ちょっと調べてみた所、飛び込み営業なし！１００％反響営業！といった求人がたくさん出ています。ということは・・・結構つらいのかもと思い、「反響営業 つらい」でGoogle検索してみました。すると「反響営業ならできると思って入社したけれど、精神的に疲れ辞めました」といった、反響営業経験者のブログがたくさん出てきました。
反響があるということは、アクションを起こしているお客様がいるのだから、そこまではある程度仕組みがあるのかも知れません。しかしどの反響営業経験者のブログにも、上司から「なぜお客を帰らせた！」と怒鳴られたり、接客経験がないのにいきなり一人で接客させられたり、売れない人には圧力をかけて精神的にまいらせて辞めさせるように仕向けるなど・・・受注するための仕組みがない会社が多そうです。
体育会系の営業手法は、これからを担う若手の営業マンも、なによりお客様が大大大キライ！になってきています。
ちなみに私の経験上、今の２０代も意味のある厳しさなら、めげずに付いてきてくれますよ。意味のない厳しさ、例えば自分の感情で怒ったりすると、すぐに離れていきます。お客様も売り込みは嫌いますけど、お客様自身の不安や不満の問題解決方法には、真剣に耳を傾けてくれます。
住宅の設計・デザインも必要ですが、これからはお客様の感情や問題解決をベースにした仕組みの設計・デザインはもっと必要になります。
住宅の設計・デザインは、大体どこも似たような感じに見受けられます。それだけ技術が進歩して普及してきたのだと感じます。打ち出しも、ライフスタイル系か耐震系、それとスマートハウス系が多いです。
ライフスタイルもおしゃれな感じで打ち出されていますが、それは本当にお客様が望んでいるものでしょうか？もしかしたら、望んでるものは「ネズミやヘビが入ってこない家」かもしれませんし、「年数が立ってもドアや窓の開閉がスムーズにできる家」かもしれません。
例え技術は同じでも、お客様の感情や問題解決をベースにした仕組みの設計ができれば、本当にお客様が望んでいる打ち出しが出来るようになります。
それを設計図にまとめました。ご希望されるあなたに無料プレゼントします！建設業界出身の私からの恩返しのつもりです
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