From：林 克典
誰しも一度は集客に困ったことがありますよね？
どんな事業でも集客を継続的にできるかどうか？が重要ポイントのひとつになります。
私は中小企業・個人事業主から集客の相談を受けますが、集客が上手く行かない理由は次の３つです。
- お金がない
- 時間がない
- できる人が社内にいない
これらの問題は、お客様からあなたを探して集まってくるインバウンドマーケティングで解決できます！私や私のお客さんは、インバウンドマーケティングを実践して集客のみならず、買ってもらえる確率を大幅にアップさせています。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドと言う言葉は、最近よく聞くようになりました。東京オリンピックが近いからでしょうか、外国人観光客を呼び込むことをインバウンドと言っていますね。
インバウンドマーケティングの「インバウンド」も意味合い的に同じです。
お客様からあなたを探して集まってきてもらい、高確率で買ってもらえるようにするのがインバウンドマーケティングです。
マーケティングって何？と思われたら次のコラムを参考にしてください
[sitecard subtitle=関連記事 url=/smallbusiness-must/]これからインバウンドマーケティングが必須になる理由
今、業績を上げている事業は、ほぼインバウンドマーケティングを導入しています。理由は簡単です。押し売りにウンザリしているからです(^^;)
インバウンドの反対はアウトバウンドです。アウトバウンドは、販売者からお客様に積極的にアプローチをかけていくこと。これだけ会社や商品・サービスが増えてくると、お客様も何がいいのか？悪いのか？が分からないまま、色んな場面で積極的な売り込みに遭遇してしまいます。
そうなんです。お客様は売り込み（セールス）が大キライになってしまったんです。
なので買ってもらうには、お客様の興味を引いている状態で、そしてお客様の意思であなたの元に来てもらわなければいけなくなりました。
そこで、お客様からあなたを探して集まってくるインバウンドマーケティングが必要になったのです！
インバウンドマーケティングの本質は、買うまでの道のりをデザインし続けること！
具体的にお話ししましょう。
もしあなたが、車を買い換えるとします。まず何をしますか？次はどんな車がいいかな？または前からいいなと思っていた車の情報を探しませんか？
まずはスマホで検索したり、雑誌をみたり情報収集をはじめます。
次のステップは更に詳しい情報が欲しくなります。カタログ請求したり、ディーラーに見に行ったりします。
次には「今買えるかな？」と値段や支払い方法などが気になってきます。
最終的には、実際に試乗して買うかどうか？を決めると思います。
あたなの車の買い方とステップが違ったかも知れませんが、大切なのはお客様は商品・サービスを買うまでに、いくつかのステップを踏むということ！
売れなくなっているパターンは、すべてこの興味の度合いを無視して、いきなり売るパターンです。それと同時に、興味が高まっているのに気付かなかったり、躊躇したりして売らないパターンもあります。
上の車を販売するまでの道のりを、インバウンドマーケティングでデザインするとこんな感じ。
ステップ１. FacebookなどのSNSで興味を引く情報発信をする（予算があれば雑誌などのオフライン媒体広告）
ステップ２. 興味を引けた人に一歩進んだ情報発信をする（ホームページやブログなどのオウンドメディア）
ステップ３. 購買に向けた小さな行動を起こしてもらう情報発信をする（来店や試乗を促す・カタログ請求など）
ステップ４. 来てくれたお客様に連絡先を教えてもらう
ステップ５. 連絡先を教えてくれたお客様に買いたくなる情報提供（限定車種やキャンペーンなど）
このインバウンドマーケティングのステップを通ってきたお客様は、通っていないお客様に比べて、買ってくれる確率はかなり高くなります。
なぜかというと、お客様があなたの前に現れるときは、商品・サービスの知識もある程度もっていて、欲しくなっている状態だからです！
後はお客様の不安に思っていることとか、条件的なことがクリア出来れば買ってもらうことができます。インバウンドマーケティングを正しく行えば、セールスが不要になると言われているのも、欲しくなったお客様のみを相手にするからです。
インバウンドマーケティングを行うことで、お客様の興味を作り出し、高め、そしてお客様の意思で買ってもらえるようになるのです。
まとめ
インバウンドマーケティングというと、インターネットを使った手法だというイメージがあるようです。実際には、車を買うまでのようにインターネットだけで完結するものではありません。
もうすでにお客様が商品・サービスを買う時に、オンライン（ネット）・オフライン（リアル）という意識がありません。すでにどちらも融合しています。実際に買い物もネットで買ったりお店で買ったり、まちまちです。
どちらで買うか？ということは、どちらで興味が高まり買いたい意欲が高まったか？だけの問題になりつつあると私は考えています。
販売者側もお客様の変化にいち早く気付き、インバウンドマーケティングのステップを踏んで、欲しいお客様を作り出すことが求められています。
まずインバウンドマーケティング導入ステップとして、実際にあなたから買ってくれているお客様は、どんなステップを踏んで買ってくれているか？を書き出してみてください。あなたがインバウンドマーケティングで行うステップのたたき台が出来ますよ！
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